Pengaruh interaksi individu terhadap gaya hidup

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli konsumen untuk mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka beli, dimana dan berapa banyak, tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah laku konsumen bukan hal yang mudah, jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen a. Faktor kebudayaan

Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:

1) Budaya

Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Menurut Kotler dan Amstrong (1997:144) termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai dalam keluarga.

2) Sub budaya

Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. 3) Kelas sosial

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.

b. Faktor sosial

Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:

1) Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.

2) Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.

3) Peran dan status: Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

c. Faktor pribadi

Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.

Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: 1) Umur dan tahap daur hidup : Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.

2) Pekerjaan : Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.

3) Situasi ekonomi : Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.

4) Gaya hidup : Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

5) Kepribadian dan Konsep Diri : Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

d. Faktor psikologis : Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting:

1) Motivasi : Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan. Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan mencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Misalnya orang yang kelaparan (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni (kebutuhan mengaktualisasikan diri), tidak juga pada bagaimana orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang lain (kebutuhan sosial atau penghargaan), bahkan tidak tertarik juga pada apakah mereka menghirup udara bersih (kebutuhan rasa aman).

Menurut Engel (2000:285): “Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu : 1) manfaat utilitarian dan 2) Manfaat hedonik/pengalaman”.

Dalam motif pembelian produk menurut Engel (2000:285) adalah dengan mempertimbangkan dua manfaat yaitu: “Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang obyektif. Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi dan pertimbangan-pertimbangan estetis”.

2) Persepsi Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:

a) Perhatian selektif : Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.

b) Distorsi selektif : Menguraikan kecenderungan orang untuk meng-intepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.

c) Ingatan selektif : Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif.

3) Pengetahuan Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.

4) Keyakinan dan sikap : Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak. Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.

Sumber : http://kampusimpian.com/materi-kuliah/perilaku-konsumen/

Pengaruh Situasi

pengaruh situasi terhadap konsumen memiliki pengertian sebagai suatu kondisi yang dialami oleh konsumen ketika dihadapkan dengan faktor-faktor sosial yang menyebabkan konsumen melakukan suatu tindakan sebagai suatu timbal balik dari faktor-faktor sosial yang dirasakan.

Strategi iklan merupakan cara yang paling umum dilakukan di dunia marketing, karena iklan diharapkan dapat meningkatkan kesadaran terhadap suatu produk atau jasa sampai akhirnya konsumen melakukan keputusan pembelian. Selain itu juga iklan memiliki nilai jual yang besar karena selain meningkatkan kesadaran konsumen, iklan juga dapat memberikan pengaruh yang bersifat sugestif. Perbedaan antara iklan dan bentuk komunikasi marketing lainnya adalah iklan lebih menekankan pada sifatnya yang impersonal seta komunikasi dengan banyak target pasar melalui beberapa saluran media, diantaranya adalah media cetak, media elektronik (televisi dan radio), media internet.

Beberapa macam iklan antara lain : 1. Iklan Antar Bisnis. Berguna untuk mempromosikan barang-barang atau jasa non-konsumen, artinya baik pemasangan maupun sasaran iklan adalah sama-sama perusahaan. Produk yang diiklankan adalah barang antara yang harus diolah atau menjadi unsur produksi. Yang dimaksud disini adalah barang-barang bahan baku seperti komponen suku cadang dan alat tulis kantor. Memiliki ciri khas mengandung unsur tekhnik daripada unsur emosional yang ditawarkan pada iklan konsumen. 2. Iklan perdagangan Diarahkan secara khusus kepada kalangan distributor, pedagang kalangan besarm para agen, eksportir atau importir dan para pedagang besar / kecil. Barang-barang yang diiklankan adalah barang untuk dijual kembali. 3. Iklan eceran Memiliki karakteristik yang berada di antara iklan perdangan dan iklan barang konsumen. Contoh : brosur yang diterbitkan oleh pasar swalayan atau toserba. 4. Iklan bersama merupakan dukungan iklan yang diberikan oleh pihak perusahaan atau pabrik kepada para distributor atau pengecer produknya. Contoh : Iklan roti dan selai. 5. Iklan keuangan Meliputi iklan-iklan perbankan, jasa tabungan, asuransi dan investasi. Sebagai pelengkap, iklan yang ditujukan kepada konsumen atau klien kadang-kadang disertakan pula laporan keuangan perusahaan yang bersangkutan, termasuk prospektus-prospektus perusahaan secara lengkap menyongsong penerbitan saham baru, laporan keuangan tahunan. 6. Iklan rekrutmen Iklan yang ditujukan untuk mencari calon pegawai atau tenaga kerja. Iklan rekrutmen memiliki bentuk kolom atau selebaran pada media cetak.

Periklanan Komparatif Praktek dimana pemasangan iklan secara langsung atau tidak langsung membandingkan produk mereka dengan produk lainnya, merupakan cirri khas bahwa produk yang dipromosikan akan lebih unggul dalam satu atau beberapa pertimbangan penting dalam pembelian, hal ini disebut periklanan komparatif. Pilihan iklan komparatif bervariasi dalam sifat perbandingan eksplisitnya dan penyebutan nama merk produknya yang diperbandingkan. Para penjual selalu menggunakan pesan komparatif dalam menyebutkan manfaat produk mereka atas produk pesaingnya. Demikian pula, para pemasang iklan di media cetak ( surat kabar, majalah) menggunakan pernyataan komparatif selama berabad-abad. Baru pada awal tahun 1970-an, iklan televise di Amerika Serikat mulai menggunakan perbandingan langsung. Sejak itu, semua media mengalami peningkatan yang menyolok dalam pemakaian periklanan komparatif.

Tiga tipe situasi pembelian : • Straight rebuy : pembelian dilakukan secara teratur seperti yang sudah dilakukan sebelumnya, tanpa modifikasi. • Modified rebuy : pembelian dengan melakukan modifikasi (perubahan) spesifikasi produk, harga persyaratan pengantaran dan syarat-syarat lainnya. • New task : pembelia membeli produk jasa untuk pertama kali. Disini dibutuhkan lebih banyak informasi, lebih banyak orang terlibat dan waktu yang lebih panjang untuk membuat keputusan.

Tipe-tipe perilaku konsumen : Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Assael, seperti dikutip Kotler (2000) membedakan 4 tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkatan keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan diantara merek.

1. perilaku membeli yang rumit perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, tv, pakaian , jam tangan, computer pribadi, dll. Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya. Sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan dan atribut penting lainnya.

2. perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan perilaku membeli semacam ini meliputi keterlibatan yang tinggi pada konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang harganya mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan membeli secara relative cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contoh : karpet, keramik, pipa, dll. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau yang memberikan kenyamanan.

3. perilaku membeli berdasarkan kebiasaan konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdaasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka telah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk seperti gula, garam, air mineral, dll.

4. perilaku membeli yang mencari keragaman perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar dapat melakukan strategi seperti menjaga agar jangan sampai kehabisan stok atau dengan promosi-promosi yang dapat mengingatkan konsumen akan produknya. Karena sekali kehabisan stok, konsumen akan beralih ke merek lain. Apalagi para pesaing sudah menwarkan barang dengan harga yang lebih rendah, kupon, sample dan iklan yang mengajak konsumen untuk mencoba sesuatu yang baru. Ini jelas dicermati dengan baik. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

Sumber : http://juliusgruchies.blogspot.com/2012/11/pengaruh-situasi-terhadap-perilaku.html

Siklus hidup Keluarga (Family life circle)

Pengaruh Rumah Tangga dan Keluarga

Rumah tangga (household) adalah istilah lain yang kerap digunakan oleh para pemasar sewaktu mendeskripsikan perilaku konsumen. Rumah tangga berbeda dengan keluarga, rumah tangga mendeskripsikan semua orang baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang tinggal dan menempati satu unit perumahan.

Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat adalah :

A. Fungsi Produksi Rumah Tangga, terdiri dari :

[a] Fungsi Pembelian

[b] Produksi Rumah Tangga

[c] Fungsi Konsumsi

[d] Fungsi Pasar Tenaga Kerja

[e] Fungsi Pemeliharaan Keluarga

B. Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga, :

(i) Informasi

(ii) Sumber Keuangan

(iii) Barang Pasar

(iv) Karakteristik

(v) Waktu

C. Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya, :

a) Data

b) Peluang Pasar Tenaga Kerja

c) Peluang Pasar Produk

d) Struktur Rumah Tangga

e) Kepuasan

Keluarga

Secara bahasa Keluarga (family) dapat diartikan sebagai sekelompok individu yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan darah, pernikahan atau adopsi yang tinggal bersama. Keluarga terdiri dari :

(i) Keluarga inti (nuclear family) adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak yang tingga bersama.

(ii) Keluarga besar (extended family) mencakup keluarga inti, beserta kerabat lain, seperti kakek-nenek, paman-bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan.

Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita biasa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang. Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak- anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.

Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (Family of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya. Pemasar harus selalu meneliti pola-pola spesifik dalam pasar sasaran tertentu. Contohnya, di dalam rumah tangga tradisional China, sudah merupakan hal yang biasa bila suami memberikan semua gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur pengeluaran keluarganya. Suatu keluarga mungkin merupakan satu keluarga patriat (patriarchal family) : dimana sang ayah dipertimbangkan sebagai anggota yang paling dominan. Sedangkan dalam suatu keluarga matriat (matriarchal family) : pihak wanita memainkan peran dominan, dan membuat banyak keputusan. Dalam equalitarian family, sang suami dan istri membagi secara seimbang dalam pengambilan keputusan.

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah individu yang bekerja di dalam keluarga tersebut lebih banyak. Bagi keluarga maupun rumah tangga, variabel structural sangat memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan status pekerjaannya. Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga merupakan organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yang lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua orang dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. Anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.

Sumber : http://andinicliquers.wordpress.com/2010/11/03/pengaruh-rumah-tangga-dan-keluarga-dalam-perilaku-konsumen/

Kelompok Referensi

Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok nyata atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain. Kelompok acuan (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi, dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.

Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain. Dalam polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok dengan individu, dan kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang ada.

Kelompok referensi / acuan menurut Kotler dan Armstrong adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya.

Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur dengan baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap. Di lain pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal. Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain menginginkan mereka menjalani hidup.

Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.

Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.

Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Yang biasanya menjadi opinion leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang awam (biasa), pimpinan perusahaan, dan karakter

Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan.

Sumber : http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/fungsi-kelompok-dan-kelompok-referensi-dalam-mempengaruhi-konsumen/

Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainya mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah.

Kelas Sosial Merupakan Bentuk Segmentasi Hierarkis dan Alamiah

Dalam konteks ini, keanggotaan kelas sosial dipakai konsumen sebagai suatu kerangka rujukan (atau kelompok rujukan) untuk pengembangan sikap dan perilaku mereka. Dalam konteks kelompok rujukan, para anggota suatu kelas sosial tertentu dapat diharapkan paling sering berpaling kepada para anggota lainnya dari kelas yang sama untuk memperoleh petunjuk mengenai perilaku yang sesuai. Pada kasus lain, anggota kelas lain, anggota kelas sosial tertentu (misalnya kelas bawah yang teratas) mungkin ingin meningkatkan kedudukan kelas sosial mereka dengan berusaha menyamai atau melebihi perilaku anggota kelas menengah. Untuk mencapai tujuan tersebut, mereka mungkin membaca berbagai majalah kelas menengah, melakukan berbagai “hal yang dilakukan kelas menengah”, dan menghabiskan waktu di berbagai restoran kelas mennegah sehingga mereka dapat mengamati perilaku kelas menengah.

Aspek hierarkis kelas sosial penting bagi pemasar. Para konsumen membeli berbagai produk tertentu karena produk-produk ini disukai oleh anggota kelas sosial mereka sendiri maupun kelas yang lebih tinggi dan para konsumen mungkin menghindari berbagai produk lain karena mereka merasa produk-produk tersebut adalah produk-produk “kelas yang lebih rendah”. Dengan demikian, berbagai strata kelas sosial memberikan dasar yang alamiah untuk melakukan segmentasi pasar bagi banyak produk barang maupun jasa. Dalam banyak hal, para peneliti tentang konsumen sudah dapat mengaitkan berbagai aspek pemakaian produk dengan keanggotaan kelas sosial.

Kategori Kelas Sosial

Berbagai studi yang paling awal membagi anggota masyarakat tertentu menjadi 5 atau 6 kelas kelompok kelas sosial. Tetapi para peneliti lain menemukan bahwa 9, 4, 3, dan bahkan 2 skema kelas telah cukup untuk kepentingan mereka. Pilihan berapa kelas terpisah yang harus digunakan tergantung pada jumlah rincian yang dianggap perlu oleh para peneliti untuk menerangkan dengan cukup jelas sikap atau perilaku yang sedang dipelajari. Para pemasar tertarik pada struktur kelas sosial masyarakat yang merupakan pasar potensial bagi produk mereka dan pada tingkat kelas sosial tertentu dari pelanggan potensial mereka.

Sumber : http://dc317.4shared.com/doc/5xo2Qifd/preview.html